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Vendre par téléphone

Table des matières

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Couverture 1
Remerciements 7
Table des matières 9
Avant de commencer 15
8 raisons d’aimer les échanges par téléphone 19
Chapitre 1 - Être ici et là en même temps 19
Apprécier les 3 principales forces du téléphone 20
Organiser son environnement 23
S’habiller convenablement 25
S’asseoir et se lever ! 26
Choisir le meilleur moment pour faire ses appels 27
Chapitre 2 - La voix, l’attitude, le vocabulaire 29
Contrôlez votre voix 30
Contrôlez votre vocabulaire 39
Chapitre 3 - Le scénario 61
5 - avantages et limites du scénario 62
Que contient un scénario ? 63
Rédiger un scénario en comité élargi 73
Rédiger un scénario tout seul 76
Améliorez un scénario final, dans le feu de l’action 78
Chapitre 4 - Section P.R.O. 81
Parler à une boîte vocale 82
Parler à un intermédiaire 93
Parvenir jusqu’à la personne contactée et se présenter 94
Percevoir l’environnement de la personne 96
Percer, positionner l’offre, provoquer une réponse (réaction) 99
Présenter un produit, un service, une demande 104
Recevoir les propos sans préjugé 116
Répondre, relancer et réorienter les objections 119
Rebondir et relancer trois fois ! 133
Obtenir un OK (closing) 148
Offrir une entente finale, jamais la quémander ! 152
Organiser le suivi de l’appel 165
Chapitre 5 - Se motiver quand ça presse ! 167
11 techniques pour maintenir ou retrouver son optimisme 170
16 techniques quand on a du temps 173
Chapitre 6 - Faire un bilan, ou deux ? 181
Faire un premier bref bilan après chaque appel 181
Faut-il exiger des changements ? 188
Conclusion 193
Bibliographie 197
Couverture arrière 204

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