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Persuadez pour mieux négocier

Table des matières

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Couverture 1
Table des matières 7
Introduction 13
Notre itinéraire 15
Peut-on négocier sans persuader ? 15
Peut-on persuader sans manipuler ? 16
Exercice no 1 17
Première partie - Les bases de la persuasion 19
1- Ethos, pathos, logos et... 21
Ethos 21
Pathos 23
Logos 24
L’ingrédient manquant 24
Exercice no 2 27
2- Susciter la confiance 29
Quand faut-il établir sa crédibilité ? 30
Comment faire grandir votre compétence perçue ? 32
Comment faire la preuve que vous êtes digne de confiance ? 35
D’autres astuces pour paraître plus crédible 36
L’importance de la constance 37
Réparer une crédibilité entachée 39
Exercice no 3 42
3- Tisser des liens 43
4 moyens pour susciter la sympathie 45
Quand l’émotion prend le dessus 56
La puissance de la métaphore 57
L’utilisation de la métaphore 59
Exercice no 4 61
4- Savoir lire son vis-à-vis 63
Recherche-t-il le contrôle ? 64
Se révèle-t-il aisément ? 65
Apprendre à lire les autres 66
Apprendre à mieux se connaître 68
Le langage non verbal 68
Vrai ou faux ? 70
Sa connaissance du sujet 73
Exercice no 5 73
5- Présenter efficacement ses arguments 75
La structure de l’argumentation 76
Présenter ses recommandations 80
Adapter son argumentation en fonction de son vis-à-vis 81
Convaincre un analyste 83
Convaincre un moteur 84
Convaincre un aimable 84
Convaincre un expressif 86
Effectuer une présentation devant un groupe 87
6- Les attributs personnels nécessaires 89
L’estime personnelle 90
Une vision objective de son entourage 94
La capacité à écouter 96
Un vocabulaire positif 100
Choisir l’avenir 102
Deuxième partie - Le processus de négociation 105
7- La planification de la négociation 107
La planification de la négociation, étape par étape 108
L’évaluation de l’importance relativede la négociation 110
La recherche d’information 112
L’évaluation des pouvoirs en présence 122
Le choix de l’attitude à adopter 132
La définition des objectifs 138
L’élaboration de la stratégie centrale 142
L’élaboration de la stratégie périphérique 147
8- Créer un climat propice à la négociation 161
11 conseils pour qu’on vous apprécie 162
« Prenez place, je vous prie » (Mais où ?) 165
Un incontournable : le petit cadeau 166
Savoir reconnaître les signes dangereux 166
9- L’identificationdes enjeux 169
De quoi faut-il parler au juste ? 170
Quelles seront les règles ? 173
S’il ne veut pas parler... 175
Que dit-il vraiment ? 177
Et maintenant ? 178
10- La négociation proprement dite 179
Que se passe-t-il maintenant ? 179
Élargir la tarte 180
Comment proposer une solution créative 182
S’il ne veut pas coopérer... 184
12 tactiques à utiliser durant la recherche d’un compromis 188
Comment exercer de la pression sur son vis-à-vis 199
Sa façon d’aborder les concessions 201
Comment faire une concession 203
Personne ne doit perdre la face 204
L’étiquette en matière de négociation 205
11- La conclusion de l’entente 207
Les 5 étapes d’une bonne conclusion 208
La formulation de l’entente 210
Gare au picosseux ! 212
Pousser l’autre à l’action 212
Transformer l’autre en vendeur 213
12- L’évaluation 215
Évaluer les bonnes et les mauvaisesperformances 215
Des idées pour pratiquer 216
Ce que vous devez évaluer 218
Troisième partie - Le plan de match 225
13- Comment utiliser son plan de match 227
Conclusion 237
Un cercle vertueux 240
Bibliographie sélective 241
Couverture arrière 250

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