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Vendre gagnant-gagnant

Table des matières

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Couverture 1
Préface 11
Avant-propos 15
1- Aimer son travail : l’attitude du vendeur-conseil 19
La performance par la satisfaction 20
L'évolution des méhodes de vente 22
De vendeur à conseiller 25
Le fonctionnement de la démarche-conseil 26
Une véritable solution gagnant-gagnant 29
2- Savoir établir la confiance 31
Du temps, des tensions et de la confiance 32
Réduire l'écart de crédibilité 34
Prouver ses bonnes intentions à l'aide du BPE 42
Manifester son empathie en suivant l'exemple de Ben Duffy 43
Un plan d'action pour favoriser la confiance 45
3- L’étape de la découverte 47
La découverte et la vente-conseil 47
Reconsidérer le grand précepte chrétien 49
Les besoins cachés 53
Réduire l'écart grâce au «point d'accord» 54
Le moteur de la découverte l'art de poser des questions 57
Deux oreilles, une bouche: l'importance de bien écouter 62
Ne pas négliger les agents d'influence pendant la découverte 64
Des pièges à éviter 68
Les raisons d'acheter: motivations personnelles et techniques 69
Et maintenant, la météo 73
Section 1: les fondements de l'argumentation 75
4- L’argumentation, la présentation et la conclusion 75
Section 2: l'art de la présentation 87
Section 3: résoudre les objections et conclure la vente 104
5-La satisfaction 129
«Rien ne presse» 130
La zone d'indifférence 132
Aider ou contrôler: les 4 piliers du soutien à la clientèle 133
L'expertise et le réseautage: une valeur ajoutée 146
6- La vente-conseil en action 149
Le client ne fait que comparer les prix 149
Le client choisit un produit à l'interne 153
Les tarifs de votre organisme à but non lucratif sont trop bas 157
Les gardiens vous mettent des bâtons dans les roues 160
Le budget de votre client est soudainement réduit 162
Votre entreprise pourrait être rachetée sous peu 166
Le client doit consulter un comité d'achat avant de prendre sa décision 168
Le client met sur pied une banque de fournisseurs privilégiés 170
Le président de l'entreprise cliente accorde le contrat à un ami 172
Vous vendez à une industrie sur le déclin 173
Vous vendez pour la première fois à des clients d'une autre culture 176
Ressources 179
Collaborateurs 181
Couverture arrière 186

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