ISBN
PDF : 9782894728895 Papier : 9782894722350
Classifications
Clil
Electre
Mot clés
Négociations; Persuasion - psychologie; manipulation - psychologie;
Parution
2003
Nombre de pages
250
Nombre de chapitres
90
Persuadez pour mieux négocier
Auteur
Alain Samson
Éditeur
TC Média Livres Inc. / Les Éditions Transcontinental
Collection
Entreprendre
Description
Demander une augmentation de salaire, obtenir un meilleur prix d’un fournisseur, amener un groupe d’employés à agir différemment, faire accepter une destination de voyage à votre conjoint... Au travail comme à la maison, vous êtes appelé à négocier sans arrêt.
Dans ce livre, vous découvrirez comment :
- vous préparer à une négociation;
- créer un climat de confiance;
- présenter votre message pour qu’il soit écouté;
- transmettre votre point de vue à une groupe indifférent ou hostile;
- deviner les intentions de l’autre partie;
- faire évoluer la discussion vers une solution gagnant-gagnant;
- exercer de la pression sur votre interlocuteur si le besoin s’en fait ressentir;
- vous prémunir contre les tactiques malhonnêtes.
Apprenez à tirer votre épingle du jeu chaque fois que vous êtes en position de négociation. Présentez efficacement les bons arguments et obtenez (enfin) ce que vous voulez!
Table des matières
- Couverture1
- Table des matières7
- Introduction13
- Notre itinéraire / Peut-on négocier sans persuader ?15
- Peut-on persuader sans manipuler ?16
- Exercice no 117
- Première partie - Les bases de la persuasion19
- 1- Ethos, pathos, logos et... / Ethos21
- Pathos23
- Logos / Lingrédient manquant24
- Exercice no 227
- 2- Susciter la confiance29
- Quand faut-il établir sa crédibilité ?30
- Comment faire grandir votre compétence perçue ?32
- Comment faire la preuve que vous êtes digne de confiance ?35
- Dautres astuces pour paraître plus crédible36
- Limportance de la constance37
- Réparer une crédibilité entachée39
- Exercice no 342
- 3- Tisser des liens43
- 4 moyens pour susciter la sympathie45
- Quand lémotion prend le dessus56
- La puissance de la métaphore57
- Lutilisation de la métaphore59
- Exercice no 461
- 4- Savoir lire son vis-à-vis63
- Recherche-t-il le contrôle ?64
- Se révèle-t-il aisément ?65
- Apprendre à lire les autres66
- Apprendre à mieux se connaître / Le langage non verbal68
- Vrai ou faux ?70
- Sa connaissance du sujet / Exercice no 573
- 5- Présenter efficacement ses arguments75
- La structure de largumentation76
- Présenter ses recommandations80
- Adapter son argumentation en fonction de son vis-à-vis81
- Convaincre un analyste83
- Convaincre un moteur / Convaincre un aimable84
- Convaincre un expressif86
- Effectuer une présentation devant un groupe87
- 6- Les attributs personnels nécessaires89
- Lestime personnelle90
- Une vision objective de son entourage94
- La capacité à écouter96
- Un vocabulaire positif100
- Choisir lavenir102
- Deuxième partie - Le processus de négociation105
- 7- La planification de la négociation107
- La planification de la négociation, étape par étape108
- Lévaluation de limportance relativede la négociation110
- La recherche dinformation112
- Lévaluation des pouvoirs en présence122
- Le choix de lattitude à adopter132
- La définition des objectifs138
- Lélaboration de la stratégie centrale142
- Lélaboration de la stratégie périphérique147
- 8- Créer un climat propice à la négociation161
- 11 conseils pour quon vous apprécie162
- « Prenez place, je vous prie » (Mais où ?)165
- Un incontournable : le petit cadeau / Savoir reconnaître les signes dangereux166
- 9- Lidentificationdes enjeux169
- De quoi faut-il parler au juste ?170
- Quelles seront les règles ?173
- Sil ne veut pas parler...175
- Que dit-il vraiment ?177
- Et maintenant ?178
- 10- La négociation proprement dite / Que se passe-t-il maintenant ?179
- Élargir la tarte180
- Comment proposer une solution créative182
- Sil ne veut pas coopérer...184
- 12 tactiques à utiliser durant la recherche dun compromis188
- Comment exercer de la pression sur son vis-à-vis199
- Sa façon daborder les concessions201
- Comment faire une concession203
- Personne ne doit perdre la face204
- Létiquette en matière de négociation205
- 11- La conclusion de lentente207
- Les 5 étapes dune bonne conclusion208
- La formulation de lentente210
- Gare au picosseux ! / Pousser lautre à laction212
- Transformer lautre en vendeur213
- 12- Lévaluation / Évaluer les bonnes et les mauvaisesperformances215
- Des idées pour pratiquer216
- Ce que vous devez évaluer218
- Troisième partie - Le plan de match225
- 13- Comment utiliser son plan de match227
- Conclusion237
- Un cercle vertueux240
- Bibliographie sélective241
- Couverture arrière250
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